BLOGG

BLOGG - MötesbokningStips Del 4

2019-10-07

Boka in beslutsfattare som förstår nyttan av ditt erbjudande

När du har gjort förarbetet med att bestämma vilken målgrupp du ska vända dig till och hur du ska genomföra det första kundmöte börjar det bli dags att lyfta luren. Men vem är det du egentligen vill boka kundmötet med? Vem är det som tar köpbeslut?

Rätt beslutsfattare

Den person du vill träffa är den person som:

  • Förstår nyttan av den tjänst du erbjuder
  • Har rätt att ta köpbeslut, alternativt tillräckligt mycket inflytande för att kunna påverka den person som tar det yttersta köpbeslutet

Ibland är svaret på denna fråga solklar, men ibland kan den också vara lite klurig att besvara.

Tänk dig följande exempel: Du säljer ett IT-system som gör det lättare för handläggare på stora företag och kommuner att administrera ärenden.

 

Vem vill du genomföra ett kundmöte med?

  1. En av de personer som fysiskt handlägger ärenden (och som systemet är tänkt av användas av)?
  2. Administrativ chef, ansvarig för den avdelning som jobbar med administration och handläggning?
  3. Inköpsansvarig som officiellt skriver på samarbetsavtalet?

I detta fall kan det vara svårt att veta om du hamnar rätt, men det är av yttersta vikt att du gör det för att mötet ska kunna resultera i en beställning.

Min rekommendation är att du vill komma så högt upp i näringskedjan som möjligt, samtidigt som personen du ska träffa måste förstå nyttan med den tjänst du erbjuder.

 

Vem förstår både nyttan och kan ta ett köpbeslut?

I ovanstående exempel skulle jag säga att person nummer två är den person du vill boka ett kundmöte med.

Person nummer ett förstår troligtvis nyttan med systemet, men har troligtvis för lite inflytande för att kunna ta ett köpbeslut/påverka beslutsfattare.

Person tre tar officiellt inköpsbeslut, men har för dålig koll på vilken nytta systemet har för den avsedda avdelningen, medan person två troligtvis både har tillräckligt med insyn för att förstå systemets nytta, samt inflytande nog att kunna påverka inköpsansvarig.

När du vet vem du vill träffa är det också viktigt att ta säkerställa hur du kommer fram till rätt person när du ringer. Om du vet vilken titel den beslutsfattare du söker brukar ha så kan du gå vidare, men ofta är inte svaret så enkelt.

 

Vem ska du fråga efter när du ringer?

Alla organisationer använder sina egna titlar och det är svårt att som utomstående veta vad ett specifikt företag kallar sin administrativa chef (om vi ser på exemplet ovan), men om du inte kan ge en tillräckligt bra beskrivning kommer kanske personen i receptionen som svarar på ditt samtal inte kunna koppla dig vidare (detta gäller i synnerhet om er tjänst är riktad mot större organisationer - kontaktar du organisationer med under 50 anställda brukar detta sällan vara något problem).

Om du inte vet namn eller titel på den du önskar prata med är mitt tips enligt ovanstående exempel att fråga i växeln efter ”ytterst ansvarig för administration/handläggning” och därefter fylla på med en tydligare beskrivning om hur rollen brukar se ut, om personen i växeln inte vet vem denne ska koppla dig till.

 

Exempel på samtalsstruktur

Du: ”Hej, mitt namn är XX, jag söker namnet på ansvarig för administration och handläggning hos er, vem skulle det kunna vara?”

Receptionist: ”Hur menar du då, har du något namn eller titel på personen du söker?”

Du: ”Nej, det har jag tyvärr inte. Men har ni någon som tar beslut i dessa frågor, alternativt står registrerad som chef för administration hos er?”

Receptionist: ”Oj, vi ska se. Vi har ju Anna-Karin, hon jobbar som administrativ chef hos oss, ska vi börja där?” (Anteckna namn och titel, så du vet till nästa gång om personen inte skulle svara)

Du: ”Okej, det blir bra, har du ett direktnummer som jag kan ta?” (Anteckna även detta, så du inte behöver ringa via växeln nästa gång)

”Har du också vänligheten att kunna koppla mig till Anna-Karin? Tack!”

Du: (När du kommit fram till Anna-Karin): ”Hej Anna-Karin, XX här, stämmer det att du jobbar som administrativ chef på företaget XX?”

Anna-Karin: ”Ja, det stämmer, vad hade du på hjärtat?”

Sedan fortsätter samtalet. Ofta krävs det lite detektivarbete innan du hittat rätt i de fall din målgrupp är större organisationer, men det ger sig ofta med lite övning.

 

Sammanfattning:

  • Bestäm vem du vill prata med innan du ringer. Antingen är svaret en bestämd titel (”säljchef”, ”VD”, ”HR-chef”) eller en bestämt funktion (”ansvarig för…”).
  • Se till att hamna på rätt nivå från start. Personen du vill träffa är den som både förstår nyttan med den tjänst du erbjuder och har tillräckligt stort inflytande i organisationen för att kunna ta ett köpbeslut, alternativt kan påverka den som tar köpbeslut
  • Om du kontaktar större organisationer så var beredd på att personen i växeln ofta inte kommer att kunna guida dig. Det innebär att du behöver guida personen i växeln, genom att beskriva vad för typ av funktion den du vill tala med brukar ha.

 

(!)

En liten varning. Om personen du vill tala med är VD på ett bolag som har över 100 anställda, så var beredd på att denna person ofta kommer vara mycket svår att nå och snabbt kommer vilja delegera ditt ärende vidare när du väl kommer fram. Fundera över om det finns någon annan person i organisationen som skulle kunna vara bättre att sikta in sig på.

 

 

Robin Söderström

Följ vår blogg:

Skickar formuläret…

Servern påträffade ett fel.

Formuläret togs emot.

Följ oss!

Gustavslundsvägen 133, 115 41 Stockholm

Telefon: 08-121 05 900.

E-post: info@jkrs.se