Nystartat B2B-företag? Så kommer du igång med försäljningen!

Nystartat B2B-företag? Så kommer du igång med försäljningen!

I min arbetsroll kommer jag ofta i kontakt med driftiga personer som startat eget företag och snabbt behöver hitta nya kunder. Ofta är budgeten begränsad vilket gör att försäljningsansvaret landar på dig som grundare. Så hur ska du gå till väga? Jag har sammanställt en enkel guide som visar hur du snabbt kommer igång med försäljningsarbetet utan någon större budget.

Sammanställ en kundlista

Börja med att sammanställa en lista där du lägger in namn och telefonnummer på företag du skulle vilja ha som kunder. Ta gärna hjälp av Google och andra källor för att bygga på listan. Bestäm en enkel rutin över hur du loggar olika utfall såsom återkomster, ja, nej, kommentarer och så vidare. Försök att samla ihop ungefär 100 företag på listan till en början.

Om du har en lite större budget kan du köpa en adresslista från exempelvis UC, Bisnode, Creditsafe, Marknadsinformation eller någon annan leverantör.

Skriv ett samtalsmanus

Skriv ett manus över hur du ska presentera dig när du ringer till företagen på listan. Det skapar trygghet i att veta vad du ska säga och hjälper dig att inte tappa tråden i samtalen.

Tänk på att syftet med ditt samtal inte är att sälja direkt utan att boka ett kundmöte där du får presentera dina tjänster.

Genomför kundmöte

Försök hitta en bra balans mellan att bygga en personlig relation, presentera dina tjänster och genomföra behovsanalys. Planera för hur du ska genomföra mötet och träna gärna tillsammans med någon. Jag brukar genomföra kundmöten enligt följande struktur:

  • Bygg en relation. Inled mötet med att prata om allmänna saker. ”hur var semestern”, ”vilket fint väder vi har fått” och så vidare. Var positiv, glad, inbjudande och nyfiken.
  • Ge en presentation. Presentera dig själv, företaget du arbetar på, era tjänster och framförallt den nytta ni kan bidra med. Ha inte en alltför lång presentationen. Använd en Powerpoint-presentation som stöd om du vill
  • Ställ frågor och lyssna. Genomför behovsanalys för att få en bild över kundens nuvarande situation. Ställ frågor, lyssna och ta anteckningar. Prata inte för mycket utan fokusera istället på att skapa en förståelse för kundens behov. För att få kunden att öppna sig kan du börja med att fråga vad det var som gjorde att kunden valde att boka ett möte med dig.
  • Bestäm ett nästa steg tillsammans med kunden. Om du säljer en enkel tjänst kanske kunden kan ta ett köpbeslut direkt, men räkna inte med det. Ett lämpligt nästa steg brukar vara att boka ett uppföljningsmöte eller få skicka en offert. Bestäm ett nästa steg direkt under mötet och lämna inte över uppföljningsansvaret till kunden. Du behöver vara drivande under hela säljprocessen.

Skicka offert

Efter ett första, andra eller tredje mötet (beroende på hur komplex tjänst du säljer) kommer kunden förmodligen fråga dig om en offert. Med hjälp av Google kan du hitta enkla offertmallar. Det finns också sidor som säljer offertmallar för en eller ett par hundralappar.

Följ upp offert

När du skickat offerten är det viktigt att du följer upp den. Utgå inte från att en kund som inte svarar på din offert är ointresserad. Jag rekommenderar dig att följa upp offerten över telefon och inte maila. Genom att prata med kunden får du en uppfattning av kundens grad av intresse. Om kunden är tveksam så var inte rädd för att fråga vad det är som gör att kunden tvekar. Ibland behöver argument repeteras för att kund ska känna sig trygg.

Skicka avtal

När kund accepterat offerten så sammanställer du ett samarbetsavtal och skickar iväg det till kunden.

Några tips på vägen

  • Du kommer bli avvisad – många gånger. Ungefär 90% av de företag du kontaktar kommer tacka nej till att boka ett möte med dig och ungefär 90% av de personer du genomför ett möte med kommer tacka nej till att köpa din tjänst. Det betyder att du behöver ringa och prata med ungefär 100 personer för att få en ny kund. Förbered dig på att bli avvisad många gånger och ta det inte personligt. Det är en del av arbetsprocessen.
  • Uppföljning. Vänj dig vid att du kommer behöva vara den drivande parten genom hela säljprocessen. Bokar kunden av ert möte på grund av förhinder? Ring upp och boka en ny tid. Lovar kunden att svara på ditt mail senast onsdag, men återkopplar inte? Ring upp och genomför uppföljning över telefon. Återkommer inte kunden med svar på offert? Ring upp. Undertecknar kunden inte det avtal du skickat ut? Ring upp igen. Du är inte jobbig. Du vill bara komma vidare i säljprocessen.
  • Att kunden inte svarar på dina mail eller telefonsamtal betyder troligtvis inte att denne är ointresserad. Antagligen har personen bara för mycket att göra och glömmer sedan bort att svara. Ta det inte personligt utan fortsätt höra av dig.

Nu har du fått några tips på hur du kan komma igång med försäljningsarbetet. Jag önskar dig ett stort lycka till och hoppas att guiden kan hjälpa dig på vägen till att få många nya kunder!


Bemöta invändningar när du bokar kundmöten

Bemöta invändningar när du bokar kundmöten

Efter att du presenterat ditt erbjudande för den beslutsfattare du vill boka ett möte med så kommer personen antingen att tacka ja eller nej till att träffa dig. Tackar personen nej behöver du ta reda på varför och bemöta invändningen.

Olika typer av invändningar du kan få

  • Jag har inte tid för ett möte
  • Jag har inget behov
  • Jag använder mig av en konkurrents tjänst

För att bemöta invändningar kan du använda följande punktlista för att komma vidare i samtalet.

  1. Bekräfta beslutsfattarens situation (”jag förstår att…”)
  2. Normalisera beslutsfattarens situation (”många som jag talar med befinner sig i samma situation…”)
  3. Lösning anpassad till beslutsfattarens situation (”vi har löst det så här…”)
  4. Avslut (”om det här låter intressant så kanske vi kan…”)

Är kunden inte intresserad av ditt erbjudande, släpp kunden och gå vidare.

Fem steg till lyckade digitala kundmöten

Fem steg till lyckade digitala kundmöten

Efter drygt ett år med Covid-19 har många vant sig vid att hålla digitala möten. Vid interna möten tycker jag att det är det okej att använda datorns kamera och mikrofon, så länge budskapet går fram.

När det däremot handlar om att genomföra digitala kundmöten och säljpresentationer gäller andra regler. Du har helt enkelt inte råd att låta exempelvis en dålig mikrofon vara skillnaden mellan en ny kund och ett ”nej tack”.

För de som vill få ut mer av sina digitala kundmöten och säljpresentationer har jag sammanställt en guide över saker som är bra att tänka på.

Guiden är skriven utifrån ett antal kriterier

  • Jag utgår från den svenska marknaden, när det kommer till val av plattform för digitala möten.
  • De tips jag ger i guiden ska fungera både på arbetsplatsen och hemmakontoret.
  • Hårdvara ska vara enkel att installera och ha ett rimligt pris. Därmed diskvalificerar sig kostsam konferensutrustning, samt installation som kräver fast montering.

Slutligen innehåller guiden inget sponsrat innehåll. Råd ges utifrån egna erfarenheter och jag rekommenderar enbart produkter och tjänster jag själv är nöjd med.

Mötesplattform

Det finns flera leverantörer av plattformar för digitala möten. Till de vanligaste hör Zoom, Microsoft Teams, Skype och Google Meet.

Jag skulle personligen vilja slå ett slag för Microsoft Teams. Microsoft Teams är välintegrerat i Microsofts övriga produktfamilj och då de flesta företag redan använder deras mail- och kalenderklient upplevs det av många som ett naturligt, tryggt och säkert alternativ.

Om din motpart inte är bekant med Microsoft Teams går det också att bjuda in till digitala möten via en länk och slutligen finns det en mobilapplikation som gör att möten kan genomföras via smartphone eller annan enhet.

Av de andra plattformar som finns tillgängliga så är Zoom ett utmärkt alternativ. Dock är min bild att det inte är lika vanligt förekommande i Sverige. Google Meet och Skype är andra alternativ, men kan (möjligtvis) uppfattas som mer konsumentanpassade.

Tips: Microsoft Teams.

Mikrofon och högtalare

De flesta kan skriva under på att det är frustrerande att genomföra ett digitalt möte eller ett telefonmöte om motparten har en dålig mikrofon.

På samma sätt blir det svårt för dig att genomföra en bra säljpresentation om motparten inte klart och tydligt hör vad du säger.

Enligt mig är en bra mikrofon den viktigaste komponenten för en lyckad digital säljpresentation.

Om du arbetar i ett öppet kontorslandskap eller har högljudda familjemedlemmar i närheten är en lösning att använda ett bra headset.

Ett annat alternativ som jag vill rekommendera är att köpa en ljudpuck. Jag själv använder en Jabra Speak 710 och är mycket nöjd med den. Ljudpucken är portabel och innehåller mikrofon och högtalare i ett. Den ansluts enkelt via datorns USB-port och har dessutom bluetooth-anslutning, vilket innebär att jag också kan genomföra telefonmöten med den.

Dessutom är det möjligt att genomföra gruppmöten och videokonferenser eftersom ljudpucken fångar upp ljud från flera deltagare avsevärt bättre än vad datorns högtalare gör, samtidigt som alla tydligt hör vad motparten säger.

Tips: Investera i en bra ljudpuck för möten med en eller flera deltagare. För möten i öppna kontorslandskap är ett bra headset också en lösning.

Kamera och stativ

Efter att du investerat i en mikrofon, bör nästa prioritering vara en bra kamera. Om du har en modern laptop med en bra kamera går det att använda den. Tänk dock på kamerans placering.

Om du vill använda datorns inbyggda kamera är ett tips är att placera din laptop på något, till exempel en låda så att kameran hamnar i ögonhöjd. På så sätt slipper du filmas ur den mindre smickrande vinkeln snett nedifrån.

En annan nackdel med datorns inbyggda kamera är om ni ska vara flera mötesdeltagare. Det kan se lite lustigt ut med två personer som trängs framför datorn för att båda ska komma med i bild.

Jag skulle rekommendera dig att köpa en bra extern kamera för säljpresentationer och enbart använda datorns inbyggda kamera vid interna möten.

En kamera som jag kan tipsa om är Logitech 930e. Till den har jag köpt ett mindre stativ, så att jag kan justera kamerans placering beroende på om vi är en eller flera mötesdeltagare. Det finns kameror som marknadsför mycket hög upplösning i exempelvis 4K. Däremot tycker jag inte att det är nödvändigt att köpa en sådan kamera om ditt syfte är att genomföra digitala kundmöten. Detta eftersom de flesta mötesplattformar ändå inte tillåter en sådan hög upplösning. Läs på lite om kameran du vill köpa och gå igenom kundrecensioner så hittar du förhoppningsvis en kamera som passar dina behov.

Tips: Använd en extern webbkamera med stativ. Det blir då enkelt att justera kamerans placerings beroende på antal mötesdeltagare.

Ljus, placering och klädsel

Placera kameran så att du har ljuset framför dig, men inte bakom dig. Ljuset från till exempel ett fönster framför dig gör att du syns tydligt.

Se till att det är snyggt och rent bakom dig och sitt gärna med ryggen mot en vägg – det skapar en snygg inramning för mötet och din motpart slipper se andra människor passera bakom dig. Testa olika positioner innan du startar mötet, så att du vet att motparten ser dig från din bästa sida.

Tänk också på att titta in i kameran under mötet och inte på datorskärmen. Ögonkontakt är en viktig del av det sociala samspelet och gör det lättare för motparten att förstå och tolka dina signaler och ansiktsuttryck.

Angående klädval rekommenderar jag dig att klä dig på precis samma sätt som du gjort om du besökt den potentiella kunden på dennes kontor.

Tips: Placera dig på ett sätt så att du har en ljuskälla framför dig – inte bakom dig. Klä dig ändamålsenligt och fäst blicken på kameran.

Övrigt

Se till att ansluta till mötet i god tid, så att du kan släppa in kunden i mötesrummet. Många tycker också att det är skönt att ha en presentation som stöd under mötet. Jag själv brukar starta mina möten från kameraläget. Efter att vi hunnit säga hej till varandra och småpratat, växlar jag över till en kundpresentation i Powerpoint och när jag gått igenom den växlar jag tillbaka till kameraläget igen.

Jag hoppas att denna guide kan hjälpa dig att bli mer framgångsrik i framtida kundmöten. Om du har några frågor är du givetvis också välkommen att kontakta mig på robin.soderstrom@jkrs.se

 

Ha en trevlig dag!

Samtalsmanus för effektiv mötesbokning

Samtalsmanus för effektiv mötesbokning

Min erfarenhet är att det går bättre att boka kundmöten om du har stöd av ett samtalsmanus. Det skapar en trygghet i att veta vad du ska säga och hjälper dig att inte tappa tråden i samtalet.

När du ringer för att boka ett kundmöte är det din uppgift att på kort tid skapa ett så pass stort intresse för din tjänst att en potentiell köpare kan tänka sig att boka ett kundmöte med dig. För att lyckas med det behöver du vara tydlig med vad du erbjuder och vad personen har att vinna på att träffa dig.

Presentationens fem delar

När jag skriver ett manus brukar jag dela upp det i fem delar.

  1. Förtroende (ex. erfarenhet, referenser, om ni är ledande inom något område)
  2. Kundnytta (ex. öka intäkter, sänka kostnader, öka produktivitet, få nöjdare medarbetare)
  3. Hur (kort sammanfattning av tjänsten du erbjuder)
  4. Gör det enkelt för personen att ta del av erbjudandet
  5. Gå på avslut

Så här skulle en presentation kunna se ut

Jag skriver nedan ett utkast på ett samtalsmanus, avsett för ett fiktivt bolag som arbetar med IT-drift. Jag skriver in de olika delarna i parentes efter meningen, så att du kan följa med.

”Hej, jag heter Robin och ringer från IT-bolaget AB.

Vi har sedan 1997 hjälpt företag som X, Y och Z (1. förtroende) med att sänka kostnader, få en högre produktivitet och en säkrare IT-drift (2. kundnytta).

Vi hjälper till med att upprätta fungerande IT-infrastruktur, står för drift och underhåll och när något inträffar erbjuder vi en support i världsklass (3. kort förklaring).

Jag vill gärna boka ett kort digitalt möte där jag under 30 minuter berättar mer om hur vi skulle kunna hjälpa er (4. enkelhet).

Har du en kalender till hands så vi kan kika på en lämplig tidpunkt? (5. Avslut)”

Tips:
Undvik för mycket detaljer i samtalsmanuset.

Mötesbokning – vad kostar ett möte?

Mötesbokning – vad kostar ett möte?

I min roll som VD på JKRS samt säljare av tjänster inom mötesbokning får jag ofta följande fråga: ”Vad kostar det att anlita er för hjälp med mötesbokning”?

Ekonomiskt hållbar prissättning

Med bakgrund av det tänker jag ägna mitt första blogginlägg åt att närmare beskriva hur det fungerar med prissättning inom mötesbokning samt ge min bild av vad som behöver ingå för att tjänsten på lång sikt ska bli hållbar för både kunden och företaget som bokar möten.

Jag anser att priset bör spegla den tidsåtgång projektet kräver för att säkerställa en leverans av kvalitativa möten över tid. Priset behöver alltså ligga på en nivå så att det blir ekonomiskt hållbart för företaget som bokar kundmöten.

Säkerställ att du får kvalitativa möten

Ett möte som exempelvis kostar under 2000 kronor är enligt mig för billigt för att ekvationen ska gå ihop. I dessa fall finns det ofta en hake, som t ex att mötena som bokas inte är kvalitativa utan är ”intjatade”, eller att företaget som bokar möten tar betalt för bokade möten, även om de inte genomförs.

Om du stöter på ett företag som erbjuder väldigt låga priser bör du dra öronen åt dig och ställa följande frågor:

  • Betalar jag för möten som genomförs eller bokas (långt ifrån alla möten som bokas kommer att genomföras)
  • Vad binder jag upp mig på? Behöver jag beställa ett minsta antal möten under en viss period eller får jag avbryta samarbetet när jag vill?
  • Vid avbokade möten: bokar företaget om dem kostnadsfritt eller behöver jag göra det själv alternativt betala extra för det?
  • Hur säkerställer företaget att jag får kvalitativa möten istället för ”fika-möten”?
  • Kommer jag att ha en uppstart där vi går igenom mina förväntningar på de möten som bokas?
  • Är det en och samma person som bokar mina möten och har den personen kunskap inom mitt arbetsområde?
  • Kommer ni enbart att boka möten med beslutsfattare som har ett genuint behov av mina tjänster?
  • Kommer vi att ha kontinuerliga avstämningar där vi gemensamt utvärderar resultatet av de möten som bokats?

Kriterier för prissättning av möten

När vi sätter pris på genomförda möten gör vi det genom att ställa följande frågor:

  • Vilken typ av företag/organisationer ska vi kontakta (storlek och bransch)?
  • Vilken beslutsfattare eller funktion ska möten bokas med?
  • Hur genomförs mötena? (t ex platsbesök eller webbmöten)?
  • Vilket geografiskt område ska mötena bokas inom?
  • Vilken/vilka tjänster vill ni sälja?

Utifrån svaren får vi fram en uppskattning på hur lång tid det kommer att ta för oss att boka ett möte och därifrån sätts priset. Det här exemplet är självklart väldigt förenklat och bara en fingervisning på hur det går till, men det viktiga är att priset ska spegla den intäkt som behövs för att samarbetet ska bli hållbart i längden.

Hör gärna av dig om du vill veta mer om hur vi jobbar med mötesbokning och om vår prissättning.

 

This website uses cookies. By continuing to use this site, you accept our use of cookies.